Lo studio delle tecniche di vendita rientra in un ampio campo interdisciplinare che comprende l’economia, la finanza, la logistica, il marketing, la comunicazione e la psicologia. Una rete di vendita ben preparata dovrebbe avere chiari gli elementi base di tutte queste discipline.
Nel libro “Neuroselling: Il contributo delle neuroscienze alle tecniche di vendita” gli autori Vincenzo Russo professore di Psicologia dei Consumi e Neuromarketing presso la Iulm di Milano e coordinatore del Neuromarketing Lab Iulm e Giorgio Gabrielli, professore di Neuromanagement presso la Iulm di Milano, descrivono come le neuroscienze possono migliorare le tecniche di vendita e rendere più efficace e persuasiva la contrattazione.
Dopo una breve presentazione del funzionamento del cervello e dei suoi “segreti”, il testo approfondisce i processi di base delle decisioni, delle emozioni e dei processi percettivi, analizzando il rapporto tra i principali processi cognitivi e i principali bias, al fine di individuare come valorizzarli nella gestione delle relazioni di vendita.
Partendo dagli studi di behavioral economics, si spiega come valorizzare le conoscenze dei limiti e delle potenzialità del cervello per essere più persuasivi, considerando anche il ruolo delle emozioni sia sui processi decisionali sia sui meccanismi di autoefficacia. I pilastri su cui si sviluppa il libro sono prevalentemente quattro, ovvero il nuovo modo di studiare e considerare i processi decisionali, il ruolo delle emozioni nei processi persuasivi, la consapevolezza dell’esistenza di meccanismi automatici e inconsapevoli del cervello e la forza delle dinamiche relazionali e sociali.
Leggendo il testo si potrà per esempio approfondire la conoscenza di quali stimoli riescano ad attivare la parte più inconsapevole del cervello e di come funziona il processo creativo e di problem solving durante una contrattazione risultano di grande importanza per il venditore di successo. Utilizzando poi la tendenza naturale del cervello a imitare gli altri al fine di creare le condizioni per una migliore relazione o comprendendo la potente forza dei meccanismi legati ai neurotrasmettitori si potrà agire con più consapevolezza nell’implementare quello stato di “fiducia” che è determinante per il successo della vendita.
