Che si tratti di una campagna per coinvolgere il consumatore o l’utilizzatore finale o per incentivare le vendite, sia nell’ambito B2C sia B2B, i concorsi basati sulla sorte hanno un vantaggio in più rispetto ai concorsi basati sull’abilità: possono sfruttare diverse leve psicologiche, che sono potenti motivatori. Ma andiamo per ordine.
Intanto, vediamo qual è la differenza tra le due tipologie di concorso. Per semplificare pensiamo al concorso basato sull’abilità come a un gioco basato appunto sulla abilità del partecipante di effettuare una certa azione (rispondere a un quiz, inviare una foto, inviare un testo o un contenuto…) e al concorso aleatorio come a un gioco d’azzardo quindi basato principalmente sulla sorte. Un’altra differenza è il processo di selezione del vincitore. Nei concorsi di sorte il vincitore è casuale e ciascun partecipante ha le stesse probabilità di vincita. Il vincitore di un contest di abilità viene invece selezionato da una giuria o da un algoritmo predefinito che garantisce la vincita in base al raggiungimento del compito prefissato. Ciò che accomuna entrambe le meccaniche è che fanno leva sul reward, che dev’essere sufficientemente vantaggioso per spingere a partecipare. Più è alto il valore percepito del premio più si alza la quota dei partecipanti.
E per aumentare il valore percepito si possono sfruttare diverse leve piscologiche, come l’urgenza, la scarsità e la gratuità.
L’urgenza spinge all’azione, come una scadenza ravvicinata che richiede di fare affidamento sull’istinto e non sul giudizio riflessivo. Per questo funzionano molto i concorsi con un conto alla rovescia.
“Edizione limitata”, “Solo per una notte”, “Esclusivo”. Queste semplici parole, che fanno appello alla scarsità, possono aumentare di dieci volte il valore percepito di un premio. È domanda e offerta, pura e semplice: quando c’è meno offerta, c’è più domanda.
Infine, niente è irresistibile come la parola “gratuito”. Nel suo libro Predictably Irrational, Dan Ariely osserva che le persone cambiano i loro modelli comportamentali e sono più compiacenti quando viene dato loro qualcosa a costo zero.
I concorsi di sorte creano dunque coinvolgimento, incrementando del 5,5% il tasso di apertura delle mail rispetto a una semplice comunicazione commerciale o incrementando del 34% il tasso di nuovi clienti rispetto a una tradizionale campagna di marketing. Senza contare che i concorsi di sorte consolidano la fedeltà.
Per massimizzare i risultati, eccovi alcuni suggerimenti. Rendete di valore il vostro concorso, personalizzando i premi in funzione del target. Comunicatene l’urgenza. Consentitene la partecipazione attraverso il maggior numero di touchpoint (non lasciate nessuno escluso!). Organizzatelo in funzione di obiettivi definiti. Rendetelo virale, consentendo ai partecipanti di condividerlo. Rendetelo scalabile: attraverso la tecnologia si possono sfruttare i primi dati acquisiti per sviluppare la campagna (per questo è importante investire in una piattaforma promozionale). Fatelo a norma, considerando le differenze tra paese e paese. Utilizzatelo per raccogliere insight, che serviranno per raffinare le promozioni future. E anche per questo è importante investire in una piattaforma. Come nella piattaforma SnippWin!
Maggiori informazioni: snipp.com/blog/sweepstakes-contests-promotions-in-customer-acquisition
