Loris Tirelli e Daniele Tirelli su Promotion Magazine

Studiare i clienti per conoscere i competitor: l’Osservatorio CX Store

A differenza del marketing industriale che tratta i rapporti che si stabiliscono tra una marca e i suoi potenziali sostituti, studiando i comportamenti di un pubblico influenzato dalla pubblicità, quello della distribuzione deve fare i conti con un insieme di acquirenti che manifestano tante preferenze simultanee. La storia del pensiero accademico ci dice che le industrie dei prodotti di consumo hanno costruito, nel corso di un secolo, proprie basi teoriche per spiegare, misurare e prevedere...

Osservatori

I microcomportamenti, tornasole delle insegne

Loris Tirelli e Daniele Tirelli17/10/2023

Gli ultimi tre sono stati anni di eccezionale interesse per lo studio delle dinamiche dei consumi e, ovviamente, di quelle commerciali. Hanno infatti congiunto un fenomeno di “inflazione repressa” per effetto del Covid e dell’intasamento logistico a quello successivo di una (per tanti sorprendente) “inflazione a 2 cifre”. A tutto ciò, si potrebbero aggiungere anche altri fenomeni quali il “whip effect”, ovvero lo sconvolgimento del ciclo delle scorte con un’alternanza di scarsità e di accumuli...

Osservatori

La nuova metrica calcola anche il potenziale di vendita

Loris Tirelli e Daniele Tirelli05/12/2022

Intrecciando i risultati dell’indagine Cx Store sul goodwill, cioè la percentuale delle famiglie che riconoscono il miglior rapporto qualità/prezzo a un’insegna, con dati quantitativi, come quelli di Istat, è possibile ottenere una nuova prospettiva di valutazione del mercato in una determinata area competitiva. Cosa significa essere una catena che primeggia nel riconoscimento del miglior rapporto qualità/prezzo? È lecito aspettarsi che i clienti tenderanno a destinarvi la quota più ampia possibile della loro spesa e non...

Osservatori

L’allettante mercato pet accende la sfida tra retailer

Loris Tirelli e Daniele Tirelli21/10/2022

Un giro d’affari tutt’altro che trascurabile, un’enorme business opportunity, che alcuni colgono in maniera strutturata e altri in un caotico coacervo di piccole insegne e localismi per conquistare il gradimento delle famiglie che possiedono animali domestici. Una massima sapienziale ebraica dice che “l’uomo giusto nutre i propri animali prima di sedersi a tavola”. E gli italiani, da questo punto di vista, stanno diventando indubbiamente “più giusti”. Sebbene la convivenza con etnie asiatiche e africane per...

Osservatori

Goodwill assoluto indice delle future tendenze di mercato

Loris Tirelli e Daniele Tirelli06/09/2022

Dal raffronto tra il giudizio espresso dai clienti e le quote di mercato di un’insegna emerge una relazione perlopiù costante. Eventuali scostamenti dalla media sono segnali che i retailer dovrebbero tenere in particolare considerazione. Può sembrare strano (ad alcuni) ma sotto la figura del cliente si nasconde quella di un essere umano che utilizza un tipo di conoscenza, sovente al di fuori del comune concetto di razionalità. La conoscenza del vantaggio potenziale derivante dalla scelta...

Scenari

Il goodwill relativo si conferma metro di misura del retail

Loris Tirelli e Daniele Tirelli20/05/2022

La terza edizione di Cx Store, promossa da Promotion e da Amagi, conferma le stime dello scenario competitivo tracciato dalle indagini precedenti, a conferma della sua validità metodologica, che si basa sul giudizio del miglior rapporto qualità/prezzo espresso dai responsabili d’acquisto (quest’anno ben 10.299). I risultati hanno consentito di assegnare i Cx Store Award alle migliori insegne gdo, drugstore, bazar, toys, petstore, casalinghi (clicca qui per leggere l’articolo dedicato ai Cx Store Award e l’elenco...

Osservatori

La qualità percepita tra nuove abitudini e prezzi in salita

Loris Tirelli e Daniele Tirelli11/03/2022

Anche quest’anno, l’assegnazione dei Cx Store Award offrirà l’occasione per scoprire come si sta evolvendo il giudizio di miglior rapporto qualità/prezzo attribuito dai consumatori all’insegna, punto di partenza di un percorso analitico che esplora le mille sfaccettature della relazione che lega cliente e store. Posso essere deluso dal prezzo, ma non dalla qualità di quel che compro” ebbe a scrivere Juan de Mariana, teologo ed economista membro della Compagnia di Gesù e professore della prestigiosa...

Osservatori Speciale

Servono nuovi parametri per misurare la competitività

Loris Tirelli e Daniele Tirelli14/01/2022

La complessità del processo di mercato non può essere affrontata con le famigerate curve della domanda e dell’offerta, governate in astratto da un prezzo mai definito nella sua essenza, ma tramite analisi concrete. Prendendola alla lontana, potremmo dire che esiste un vizio di fondo nella comprensione dei meccanismi concorrenziali della distribuzione moderna dei prodotti di largo consumo. Questo limite evidente va ascritto agli insegnamenti di politica economica che sono parte della formazione universitaria di imprenditori...

Osservatori

Ora la competizione si accende anche tra i drugstore

Loris Tirelli e Daniele Tirelli12/01/2022

Le rilevazioni di Cx Store ci permettono di analizzare nel dettaglio il rapporto che si sviluppa tra famiglie clienti e drugstore, oltre che i rapporti concorrenziali tra insegne presenti sullo stesso territorio, esemplificati in questo articolo anonimamente con l’impiego di dati reali. La concorrenza, a livello di singole categorie, è andata sviluppandosi, negli ultimi decenni, attraverso vari formati di vendita che si sono progressivamente specializzati. Il riferimento è ai prodotti chimici per la persona e...

Osservatori

L’impatto dei discount non è omogeneo

Loris Tirelli e Daniele Tirelli10/11/2021

L’elaborazione dei dati raccolti con l’osservatorio Cx Store dimostra come la cultura di consumo e d’acquisto differisce notevolmente non solo a livello regionale, ma anche provinciale e metropolitano. Dello sviluppo apparentemente inarrestabile dei cosiddetti discount – principalmente Aldi, Lidl, Eurospin, Md – si è parlato molto. Il fenomeno pone peraltro interessanti problemi metodologici dalla cui soluzione dipendono le previsioni circa la fortuna attesa di questi formati che, in qualche modo, sono atipici rispetto alla storia...

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