Prendo spunto da un articolo a firma di Daniele Tirelli uscito su questa rivista e rilanciato su Linkedin, dove ha acceso un interessante dibattito che invito a seguire. Mi fermo su un aspetto: i consumatori riescono davvero a fare scelte in base a preferenze? Non scomoderò il “libero arbitrio” perché fra gli scaffali del supermercato sta stretto, ma un qualche richiamo alla capacità di esercitare la propria volontà o almeno una certa autonomia di giudizio e...
La formula magica è: beni culturali + beni paesaggistici x giacimenti gastronomici = 20.000 borghi e piccole frazioni che tutto il mondo c’invidia. Un potenziale enorme che potrebbe attrarre importanti flussi turistici, farli permanere e tornare. Un patrimonio nazionale che Cristina Clementi, Massimo Giordani e Paolo Poponessi mettono in luce nel loro libro “L’Italia dei borghi” e a cui offrono una soluzione nel sottotitolo “Strategie di promozione e comunicazione”. Qualche cifra per capire come la...
I clienti sanno distinguere fra vantaggio e convenienza quando il prodotto è soggetto a promozione? Le varie meccaniche promozionali apportano un “guadagno in più” che ricade nel concetto di vantaggio, o nella convenienza? C’è una differenza fra i due termini, che non sono quindi intercambiabili. Meccanica promozionale e comunicazione correlata ne dovrebbero tenere conto per chiarezza nei confronti dei consumatori, ma anche per massimizzare i risultati, soprattutto in ottica di relazione e di dialogo con...
Assaggino, campioncino, regalino? Come s’induce in tentazione un potenziale cliente? L’arte della seduzione (commerciale ovviamente) ha regole che dovrebbero essere tenute in maggiore considerazione, poiché una degustazione di prodotto (quando ci riferiamo essenzialmente a cibi e bevande) o una prova (per esempio lo spruzzo di profumo) non sono equivalenti, non perché fanno riferimento a categorie di prodotto molto diverse, ma perché hanno potenzialità comunicative e di persuasione differenti. In comune, gli “strumenti di tentazione” hanno il...
L’era dei prodotti sfusi in Usa è terminata negli ultimi due decenni dell’800 con la progressiva adozione di confezioni standardizzate, ovvero con la nascita del packaging. Da allora, i prodotti sono imballati in contenitori specifici, con peso garantito e con caratteristiche che sono descritte sulla confezione. L’invenzione del packaging ha portato a due altre importanti rivoluzioni: la nascita dei supermercati (dove la vendita self-service è diventata possibile proprio perché gli acquirenti dovevano solo afferrare il...
La comunicazione di Esselunga è sempre stata un caso a parte rispetto a quella delle molte insegne della distribuzione che operano in Italia. Campagne pubblicitarie memorabili giocate su un registro poetico che invita al sorriso come la serie ideata da Armando Testa a partire dal 1978. Anche in anni difficili per i consumatori italiani, pur toccando il tema del risparmio la pubblicità di Esselunga lo ha fatto con grande originalità: nel ’69 con la campagna “Mille...
Non molto presente nei dibattiti, festival e award, l’incentivazione ha prodotto grandi cambiamenti quasi in sordina, beneficiando dell’attenzione solo delle agenzie dedicate a questa disciplina senza arrivare davvero a tutto il mercato dei potenziali utenti. Vale la pena, quindi, fare il punto della situazione e mettere in luce tutta la complessità di un settore che ha saputo avvantaggiarsi degli apporti scientifici della psicologia, del relationship marketing, dell’evoluzione tecnologica in campo informatico; non ci riferiamo solo...
L’esperienza di acquisto e poi di consumo, utilizzo, esibizione di beni e servizi della più vasta tipologia ha un antecedente nella formulazione del desiderio per il prodotto, nella ricerca di informazioni, nella selezione del punto di vendita (fisico oppure online). Fra l’acquirente e il prodotto c’è una serie di fasi (talvolta consciamente pianificate, talvolta divenute routine automatica) e altrettanti punti di contatto materiali e immateriali. Siamo certi che le promozioni li abbiano esplorati tutti? Soprattutto,...
Baby boomer, generation X, Y, Z (più enigmatiche di un’incognita in un’equazione), millennial (che coincidono grossomodo con la generazione Y, detta anche “net generation”) sono etichette che contraddistinguono appunto le generazioni che si sono susseguite dal dopoguerra a oggi. In statistica questi “insiemi” di persone, che condividono una data di nascita, che coincide anche con grandi e significativi eventi, sono detti coorti. È solo da pochi decenni che la statistica (soprattutto in Usa) ha adottato questa...
Se si pone a un bambino la perfida domanda “vuoi più bene alla mamma o al papa?” s’ingenera nel piccolo un conflitto di lealtà, poiché i due termini (padre/ madre) sono visti come irrinunciabili e di valore equivalente; la risposta arriva perciò titubante e non senza il rimorso per la consapevolezza che si sta facendo un torto all’escluso. Se si chiede a un cliente della grande distribuzione “vuoi più bene a Coop o a Esselunga?” la risposta...