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scenari
NEUROMARKETING

LA FASE PREPARATORIA

È LA BASE DI QUALSIASI

MESSAGGIO

PERSUASIVO

PER ESSERE CONVINCENTI NON BASTA AVERE BUONE ARGOMENTAZIONI, MA RISULTA ESSENZIALE
CONCENTRARSI SUL MOMENTO CHIAVE CHE PRECEDE LA COMUNICAZIONE. LE NEUROSCIENZE
E LA PSICOLOGIA SOCIALE HANNO STUDIATO LE TECNICHE PER CANALIZZARE L’ATTENZIONE
DEGLI INTERLOCUTORI, UNA RISORSA FONDAMENTALE PER CHI SI OCCUPA DI MARKETING

Vincenzo russo, coordinatore del Neuromarketing Lab Iulm

P er chi si occupa di vendita e to nel 2002) e Richard Thaler (premiato
di marketing il nome di Ro-
nel 2017). Fino ad arrivare al suo ultimo
bert Cialdini dovrebbe suonar libro “Pre-suasione. Creare le condizio-
famigliare. Professore di marketing ni per il successo dei persuasori” che
all’Arizona State University, noto a li- si sofferma sulla strategia secondo la
vello internazionale come uno dei prin- quale per ottenere una persuasione ef-
cipali esperti della psicologia sociale ficace non basta solo concentrarsi sul
della persuasione, ha realizzato studi messaggio, quanto sul momento chiave
considerati tra le più rilevanti matrici che precede la comunicazione. In poche
teorico-concettuali di settore, da cui si parole, un fattore importante nelle tec-
è poi articolata la ricerca sui processi niche persuasive è la preparazione della
cognitivi e relazionali della persuasio- relazione e la costruzione di un adegua-
ne interpersonale. Esperto di scienza to contesto per agevolare il processo di
dell’influenza, ha dato un contributo su convincimento. Questo meccanismo si
come possa essere applicata in modo chiama "pre-suasion".
consono nel mondo degli affari. Nel
suo più famoso libro “Le armi della per- La “pre-suasione” rappresenta quindi
suasione” del 1984 ne ha evidenziato sei una abilità che dovrebbe distinguere i
principi fondamentali. Da allora il testo venditori e i marketer di successo, capa-
è stato rivisto e integrato anche con le ci di preparare adeguatamente il terreno
più recenti scoperte neuroscientifiche e all’accettazione della proposta. È come
le teorie offerte da premi Nobel dell’eco- rendere al pubblico simpatico il messag-
nomia come Daniel Kahneman (premia- gio prima di pronunciarlo.

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PrOMOTiOn 5/2022