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Diverse ricerche hanno dimostrato che suscitare un’attenzione canalizzata, ovvero preparare il contesto con i meccanismi
dell’attenzione, è un fattore importante per predisporre le persone ad apprezzare una proposta.

Per comprendere in cosa consista questa a sostituire lo sfondo con delle monete,
tecnica, facciamo un esempio tratto da in modo da stimolare l’attenzione dei
una ricerca condotta da Naomi Mandel consumatori verso il tema del risparmio.
e Eric Johnson e pubblicata sul Journal In effetti l’avere cambiato l’innesco, o in
of Consumer Psychology in un articolo termini tecnici il “prime” ha spinto i sog-
del 2002 . Lo studio ha dimostrato come getti meno esperti a dedicare più tempo
è possibile stimolare l’attenzione dei alla ricerca di informazioni coerenti con
clienti verso un obiettivo di vendita le- lo sfondo utilizzato, influenzando anche
gato al comfort di un prodotto piuttosto le loro preferenze. Queste dunque pos-
che sul suo valore economico. Durante sono essere influenzate da inneschi pre-
gli esperimenti di vendita online, i ri- senti sia nel nostro ambiente sia nella
cercatori hanno manipolato l'immagine proposta. Un approccio che può anche
di sfondo e i colori di una pagina web, essere usato per gestire l’eventuale rifiu-
per misurare l’eventuale influenza sulla to del prezzo del prodotto da parte del
scelta del prodotto di consumo. L’esperi- pubblico. Per esempio, si può ridurre la
mento riguardava un’azienda che vende- resistenza al prezzo facendo una battuta
va divani online. Uno dei principali pro- come: "Come potete vedere, non sarò in
blemi era il prezzo di divani più comodi grado di farvi pagare X euro per questo".
che avevano un costo percepito troppo La cifra X dovrebbe essere irrealistica-
elevato. Dopo varie ricerche, e per sti- mente alta, come fanno i berberi nei suq
molare l’attenzione verso il prodotto più marocchini, per stimolare il pubblico LA “PRE-SUASIONE”
confortevole, piuttosto che verso l’eco- a valutare più positivamente il prezzo COSTRUISCE
nomicità del prezzo del divano, hanno presentato dopo una prima proposta
usato per la pagina web uno sfondo con inaccettabile. Infatti, una volta comu- UN ADEGUATO
nuvole bianche. Questo semplice esca- nicata la seconda tariffa, mantenendo CONTESTO
motage è servito per orientare i visita- agganciata la loro mente alla preceden-
tori del sito verso l’acquisto di prodotti te proposta, il prezzo che viene offerto PER AGEVOLARE
caratterizzati da comodità e morbidezza. successivamente risulta certamente più IL PROCESSO
Per verificare se i risultati fossero dovuti accettabile. In sostanza, X forma una li-
all’immagine con le nuvole, si è provato nea di base per il prezzo successivo. DI CONVINCIMENTO

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PrOMOTiOn 5/2022