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scenari
NEUROMARKETING

Sempre in questa ottica si possono cita- portamento e fungere da veri e propri
re diverse ricerche che hanno dimostra- inneschi comportamentali.
to che suscitare un’attenzione canaliz-
zata, ovvero preparare il contesto con i Il priming, in questo caso, è un meccani-
meccanismi dell’attenzione, è un fattore smo che, se impiegato correttamente, ha
importante per predisporre le persone un potenziale di vastissima applicazione.
ad apprezzare una proposta successiva. Si basa su un processo di memoria impli-
Oltre a preparare il pubblico, questa cita, per cui l’esposizione a uno stimolo
tecnica si basa sulla possibilità anche influenza la risposta a un altro stimolo
di cambiare i processi di pensiero dei seguente. Il primo stimolo è il prime o
propri interlocutori, semplicemente stimolo innesco, il secondo è lo stimolo
ponendogli le domande giuste al mo- target: più questi stimoli sono fortemente
mento giusto o aprendo una discussione associati fra loro nella mente del sogget-
con le giuste frasi. Di certo se si vuole to, più rapida sarà la risposta successiva
stimolare apertura e comportamento alla percezione dei due stimoli. Si tratta di
di innovazione è del tutto sbagliato av- attivare un concetto nella mente, capace
viare la discussione lamentandosi delle di influenzare i pensieri successivi e di
grosse difficoltà della vita moderna, del generare processi automatici coerenti o
traffico, della propria vita e così via. Ciò comunque collegati con il primo stimolo
provocherebbe una chiusura nell’in- (innesco). È un processo mentale incon-
terlocutore o comunque un “prime sapevole, che accade velocemente e in-
negativo”, che più che a un’apertura di volontariamente. Alla base vi è una vera
disponibilità, spingerebbe a chiudersi e e propria attivazione associativa, per cui
a ritirarsi in un luogo sicuro. In questo l’esposizione a un’idea attiva in automa-
caso l’apertura dovrebbe essere stimo- tico altre idee associate. Idee o concetti
lata facendo riferimento a storie di suc- possono essere associati per significato
cesso, per esempio storie in cui l’accet- (priming semantico) o per valenza emo-
tazione consapevole di una condizione zionale (priming affettivo). Questi pen-
di rischio ha portato a risultati molto sieri, a loro volta, possono generare in
CERTI STIMOLI, positivi. In questo caso si sta giocando risposta determinati comportamenti e
azioni. L’associazione non è un processo
la partita della pre-suasione puntando
ANCHE SE sul valore dell’innovazione. Solo così si di valutazione cosciente, ma una sorta
PRESENTATI può sperare di avere innescato una vo- di preparazione all’azione coerente con

glia di provare e di rinnovare.
l’evento precedente. Il processo associa-
IN MANIERA tivo rende più immediato uno schema di
NON EVIDENTE, Questa metodologia si basa su un ricco azione che si conserva nella nostra me-
moria a lungo termine o che è stato reso
filone di ricerca che fa capo al concet-

POSSONO to di priming e di nudge. La ricerca in disponibile dalla visione di altri schemi
FUNGERE DA VERI psicologia sociale ha enfatizzato gli im- di azione. Nel priming ogni elemento è,
quindi, connesso all’altro: la parola evoca
portanti effetti derivanti dall’attivazione

E PROPRI situazionale di un costrutto mentale, ricordi, che evocano emozioni, che gene-
INNESCHI dimostrando che certi stimoli, anche rano espressioni nel volto o altre reazio-
COMPORTAMENTALI se presentati in maniera non evidente, ni (per esempio la tensione, la presa di
possono avere potenti effetti sul com-
distanza).

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PrOMOTiOn 5/2022